Neue Kunden zu generieren ist aber keine Selbstverständlichkeit. Es geht darum, sich nachhaltig zu positionieren und aktiv das eigene Portfolio gegenüber neuen Kunden zu präsentieren. Ohne Neukundengewinnung steigt die Abhängigkeit gegenüber den bestehenden Kunden. Je weniger ein Unternehmen Kunden hat, desto eher ist man auch von Schwankungen der Konjunktur abhängig. Ein gutes Beispiel in diesem Zusammenhang sind etwa die Zulieferbetriebe der großen Mobilfunkhersteller. Meist gibt es nur einen Kunden und wenn hier das Geschäft webricht, muss man sofort die Maschinen einstellen und Mitarbeiter entlassen. Meist gibt es hier aber sehr lange Vorlaufzeiten, wobei man auch viele Dinge notwendigerweise nicht ganz so leicht über den Zaun brechen kann. Um diese Abhängigkeit erst gar nicht entstehen zu lassen, sollte man ständig an einer Neugewinnung arbeiten.
Wie sollten Sie neue Kunden gewinnen?
Es gibt unterschiedliche Methoden, wie Sie neue Kunden gewinnen könnten. Die Marktforschung bietet für viele Unternehmen einen Schwerpunkt und man kann daraus auch viele wertvolle Erkenntnisse ableiten. Dennoch bietet sich hier auch ein schwerfälliger Beweis an, weil er unter Umständen zu wissenschaftlich formuliert wird. Oft sagt auch das Bauchgefühl sehr viel über die Richtung aus. Vermutlich wird es ein Mittelweg zwischen beiden Elementen sein, der zum richtigen Pfad führen wird.
Welche Anreize sollte man neuen Kunden gewähren?
Bestehenden Kunden Anreize geben. Bieten Sie Rabatte für zukünftige Einkäufe oder sogar Provisionen an, wenn Ihre bestehenden Kunden Ihnen neue Kunden vorstellen. Die Mundpropaganda ist ein wesentliches Verkaufselement welches zum Beispiel durch den Bereich von Social Media neuen Auftrieb erlangt hat. Die Empfehlung ist die stärkste Form der Werbung. Die Möglichkeiten übertreffen meist die Erwartungen Ihrer Kunden. Wenn möglich bieten Sie auch ein Kundenessen an, um die Möglichkeiten zu erläutern. Hier gilt auch das Motto „der Kunde ist König“. Frischen Sie Ihr Image auf. Sie selbst könnten dabei eine Analyse der eigenen Instrumente durchführen und sich verschiedene Fragen stellen. Sind Ihre Schilder oder Ihr Firmenlogo noch immer auf dem aktuellen Stand der Technik. Muss Ihre Webseite umgestaltet werden? Funktioniert Ihre B2B Marketing-Strategie noch oder sollte sie adaptiert werden? All das sind Fragen die sehr wichtig sind. Sie müssen aber nicht unbedingt in einem Block beantwortet werden.